1. 建立基于VMI的经销商库存管理理念。

2.  

一个经销商在下订单前的决策是由很多因素的组合而成的，比如对在一个垄断的局域市场，经销商渴望预订更多的货品;比如在二、三级或更多级的分销模式下库存被放大;又比如一定的订货批量能获得更多的供应商返利等等。但是，只要不是基于市场实际需求其订货就不利于公司的战略利益，因为以上这些订货因素的直接需求并不是来源于最终消费者的，只要市场真实需求出现结构性的变化，比如某一规格的药品需求量突然下滑，并出乎供货商的预料之外，将会造成供货商的利益的受损;同时，经销商的市场竞争能力也是不断变化的，对于经销商而言可能只是损失了一批货品的金钱价值，而对于供应商来说就有可能会失去整个区域市场;另外，如果供货商允许经销商无原则频繁地退货、换货，那医药公司就会面临很大的危机。据此，我们可以得出渠道中经销商库存管理的两个根本目标：一是经销商的订货需要符合真实的消费市场需求，努力避免销售渠道上的库存积压或断货问题;二是合格的渠道经销商必须是一个资质优秀的合作伙伴，使它能够强有力地参与市场竞争。因此，我们需要建立VMI 的经销商库存管理理念。

2.经销商合作伙伴及关系的梳理。

我们借鉴VMI的管理理念，首先需要建立与经销商的合作伙伴关系以得到强有力的信息支持，保证随时反映到公司的预测系统上的销售和库存情况真实而且及时，建立一套经销商进销存信息管理系统，全面实施和过程监控，加强公司与各经销商之间的紧密合作，实现以企业为核心的供应链信息共享，帮助经销商合理管理库存量，减少即期、过期产品出现。保证一定的库存进货比例的合理，形成进销的良性循环。公司的市场分析人员也可以使用实时掌握实际销售情况，较准确地把握市场脉搏，提高市场预测的准确性。我们借鉴VMI协调公司与经销商的合作关系，需要做好信息的收集与共享，并实现与经销商的共赢。

3.建立数据共享平台，数据共享格式标准化。

在经销商库存管理系统的设计过程中，为了保证共享数据的统一，首先需要建立统一的编码规则，以方便对入库及出库药品的管理。主要原因有二点：一是为了保证医药公司数据库的安全性，各经销商只需要操作和维护本地数据库，无需实时与医药公司数据库相连接。二是医药公司数据与经销商数据库分开设计还可以大大降低网络构建的成本，有些经销商原本的数据库系统也是可以被利用的，医药公司数据库集中管理一些共享的公用信息，并定时将药品更改信息、将供应商的库存信息等下传给各经销商;各经销商将进出库的药品信息等上传给医药公司，使其能对各经销商业务数据进行汇总，在设计数据库时，必须考虑到所有相关库存影响的变动，如购进、销售等都必须有相对应的数据表与之对应并进行合理设计，使其起到数据中心和数据交换的作用。

4.借鉴VMI模式下的销售流程及库存管理设计。

借鉴VMI系统，需要改变传统的订单处理方式，建立一种基于标准的托付订单处理方式。在VMI库存管理模式下，企业的销售流程显得更科学合理，药品经销商向医药公司提出其订货需求，并传递其结余库存量与出货量等信息，公司销售中心收到信息后需要先确认信息的有效性，如资料是否完整或重复等，此外，还需要将没有约定进行VMI模式管理的药品信息分离出来，最后将剩余的信息统一合并于VMI 的销售预测系统中。医药公司可以直接较及时地获取前端的需求信息，并以此制定预测计划和生产计划。

借鉴VMI库存管理就必须替换原来传统库存管理模式中的条块分割，在相对统一的信息结构的基础上，系统的进行库存管理，使在药品物流链上的各企业同步运作，以合作为基础，有效减少“牛鞭效应”。以供应链“双赢”的基本思想为出发点，共同建立VMI 模式库存管理的执行协议框架和运作流程，医药公司根据事先达成共识的流程及规则管理用户库存，并在实践中不断修正和改进协议框架从而建立起更为合理有效的VMI模式和方法。

5.发挥第三方物流的作用。

考虑到我国药品经营企业供应链具有分散性，地域又较广，特别是经销商、零售商及个体药店在各地区都是存在的，结合目前我国药品供应链的特点和现状，完全由医药公司掌握库存，对企业而言成本太高，风险也太大。但是医药公司与合作伙伴的经销商可以利用第三方物流的力量，通过第三方物流可以尽可能吸收药品经销商、零售商和医药公司的库存，药品经销商、零售商同时自身保有和掌握一定的安全库存。

6.应用BI工具，增加对市场的灵敏度。

为了项目的更好实施，医药公司需要加强商务智能BI(Business Intelligence)工具的开发和使用，我们就需要进一步利用数据库软件更灵活的信息收集、分析、处理，使数据及分析有更高质量和价值。商务智能工具的基本功能包括灵活的进行信息分析、预测市场发展趋势和根据数据进行辅助决策。医药公司人员不管是市场预测人员还是供应链库存管理人员都可以运用商务智能工具知道产品的进销存情况，包括各销售的地区、价格，以及影响市场的一些因素，这样可以对整个行业有一个较全面的了解。此外，还可以在商务智能工具中加入其他的一些外部竞争产品数据，运用足够的信息评估该行业及该产品的未来需求。随着经销商库存管理的改进，各种信息就需要有机地结合在一起，不能是各自独立的。从资源投入上来看，已经需要花费很多人力和时间在对信息的收集和格式及管理这些数据上，很容易造成没有太多的时间去根据这些信息做正确的决策。加强BI 工具的使用，可以有机地将这些数据结合起来，节省数据管理所需要的时间，可以随时而方便地查询得到决策所依赖的信息，而且反复地被使用及时地更新。

VMI供应商管理库存的基本思想

　　“供应商管理库存(Vendor Managed Inventory VMI)是一种伙伴之间的合作性策略，是一种库存决策代理模式。它以集成的、系统的思想管理库存，使供应链系统能够同步化运行。在这种库存控制策略下，允许上游组织对下游组织的库存策略、订货策略进行计划与管理，在一个共同的枢架协议下以双方都获得最低成本为目标，由供应商代理零售商来行使库存决策的权力，并对该枢架协议进行经常性的监督和修正使得库存管理得到持续改进”。VMI供应商管理库存的另一个定义为，“一个典型的VMI项目涉及到一个供应商，他会监仔客户仓库的库存水平，并承担起补充库存的责任，以通过使用高度自动化的电子信息系统来达到特定的目标。VMI供应商管理库存在许多文献中又被称为“寄售库存(consignment inventory) "，“由寄售方(供应商)将其商品发送给受寄方(买家)，这些商品供受寄方使用或出售，只有在商品实际被使用或被出售后，受寄方才会向寄售方支付货款”。追溯到20世纪80年代后期，美国沃尔马(Wal-Mart)与宝洁公司(P&G)之间开始施行了一种全新的库存管理模式，在这种实践中沃尔马作为产品用户将其库存管理决策权交给其供应商宝洁公司，由宝洁公司代理沃尔玛行使库存管理和订货决策的权利。这种运作模式优势主要体现在两方面，一方面实现了上下游信息共享，使得供应商在下游用户终端销售信息拉动的协助下能更有效的进行计划;而另一方面，寄售方式的运作使得在一个合作协议管理下库存由供应商管理或者拥有直到用户将商品售出。VMI在出现的当初并未引起学术界和企业界的重视，随着产品寿命周期不断缩短，需求的不确定性由于同类产品选择性的增多而逐渐加大，选择性的增加也使得顾客对服务水平的预期不断提高，这最终体现为库存与服务水平的矛盾越来越尖锐，同时信息共享能力由于信息技术的发展和信息成本下降得到了不断增强，VMI的优越性也就逐步得到体现。这种库存管理策略打破了传统的各自为政的库存管理思想，供应链的集成化管理思想得到了充分体现，能够很好的适应市场变化及不确定性不断增加的需求，是一种全新的具有顽强生命力的库存管理思想。在VMI模式中供应商与用户建立起长期的战略伙伴关系，用户向供应商充分共享需求信息和库存数据，根据这些信息和数据，依据预先协议制定的存货水平供应商对用户进行连续的补货。" VMI模式的基本内涵是通过供应商和用户之间实施战略合作伙伴关系，采用对彼此来说均能实现成本最低化的方案，并在双方满意的目标框架下由供应商来管理库存的方法，它避免了传统库存管理中存在的‘信息孤岛’现象，即企业为了在市场的竞争中不被竞争对手掌握自己的商业机密而进行完全自我封闭，企业之间的合作仅仅是贸易上的短时合作，人为的增加了企业之间的信息壁垒和沟通的障碍”。

　　VMI的特性及优点

　　VMI策略的特性

　　VMI策略有四个方面的特性:首先，一旦实行VMI供应商管理库存一般来说价格折扣将不再存在;在实际的商业运作中，为了抢占更大的市场份额或者刺激需求，供货方往往会采用价格折扣的方式对达到批量较大的需求方提供价格折扣。在VMI模式中，由于供方和需求企业之间形成了长期的策略性联盟，供方在年初就得到了需求企业事先提供的每年总的需求预测，在此基础上，价格策略基本上在每个协议期内都是固定的，不会有不定期的进行价格折扣。其次，一般不需要考虑产品变质;在日用品行业中，商品的变质是属于正常的现象;而大多数工业行业物品在超过一定的保存期限后，其本身的使用功能或质地可能会发生变化。但VMI策略一般都会选用具有很长寿命周期的原料，至少寿命周期都是远远超过订货提前期因而变质因素的影响非常小，因此，在VMI库存策略运作中一般变质性问题都不需要特别去考虑。再次，供应商主导库存;VMI供应商管理库存策略中最常见的是VMI原料的所有权由供应商拥有，供应商在VMI库存控制方面处于绝对的主导地位，由供应商根据用户方提供及其自身掌握的信息结合自身的生产现状对VMI库存进行适时的调整与控制。第四，VMI物料间具有相关性;在选择进行VMI管理的原材料相互之间有这样那样的不同相关联性，有些物料可能是用于不同产品中的共用物料，它们的各自需求并没有比率关系，总的物料需求是不同产品需求量的累加;有的不同物料可能是同一产品的不同零件，物料与物料一之间可能存在有配套使用的关系，这样每种材料的需求量之间将会存在一定的比率关系;有些不同物料可能在所有产品上均可以进行完全的替代使用，这些不同物料的需求总量将是各种产品各自需求量的累加，这时在采购前须要预先分配好每种物料的采购分配比率，物料的实际需求需要根据定义好的采购分配比例;最为复杂关系是不完全替代，有的物料在某些特定产品仁可以实行替代使用，而在另外产品上却绝对不能可以进行替代，这种关系也可能出现在多种料件之间。正是基于以上提到的VMI策略的特点，VMI供应商管理库存策略运作需要尽量减少供应商的数目，将需求尽量整合到同一供应商以利于供应商与使用方建立起长期的战略伙伴合作关系，将下游企业库存管理权限转交给供应商拥，这样可以促进供应商与下游企业间的信息交流从而促进伙伴关系在下游企业与供应商之间更进一步，有利于实现交货提前期的缩短和增加可靠性从而促使供应商与F游企业的双赢目标最终达到。

　　VMI供应商管理库存策略的优点和缺点

　　VMI策略拥有五大主要优点:(I)用户或下游企业将库存管理任务转交给上游供应商而达到充分有效地利用企业外部资源将自己从库存管理的泥沼中解放出来，这样便于更好的集中优势资源全情投入到企业核心竞争力的提升上来。(2)供应商完全掌握管理用户所需的库存，这便于供方更好地掌握并适应市场变化的需求，从而通过提升其主动性和灵活性来使得整体响应速度德提高，改善缺货从而全面提升服务水平。

　　( 3)下游需求的透明化，下游用户将其销售和需求信息完全共享给供应商，供应商可以根据自身的产品和加工特性进行预先备货的动作，大大地缩短了产品的拉货提前期，提前期的缩短有利于供应商更有效的进行库存控制和最大化的满足客户变化的需求。

　　(4)供应商拥有库存的所有权，由于供应商拥有库存促使供应商通过充分调动自身库

　　存管理方面的专业能力和结合由用户信息共享带来的准确需求预估，能够最大限度的消除“牛鞭效应,有效的降低总的库存成本从而真正实现双赢。(5)利用第三方物流达成配送的最佳优化，VMI策略实施中往往会通过专业化的第三方物流的配送，从而真正实现配送成本最优化。VMI供应商管理库存策略的优势是毋容置疑的，为了真正完全发挥vMI策略的效力需要对其不足之处有足够清醒认识:首先，VMI实施重很难实现真正的同步协作;虽然需求的主体是买方，但是在VMI实际运作中进行具体库存运作和管理的却是卖方，这就使得只要不出现断货买方不会就VMI模式改善和提高和卖方主动协调。其次，信任程度对VMI成功实施有决定性影响;有许多供应商都是迫于无奈勉强接受而不是主动要求施行VMI，这使得供方与用户方不存在真正的相互信任，这对VMI真正实施效果影响极大。再次，VMI中的框架协议很难成为真正等的双方对协定，协议中供应商处于完全主导地位，用户很难全情投入并对协议提出建设性意见，则就难保不会因协商不到位而出现失误。尤其是对于原料供应商来说，需求信息都是由其直接客户也就是其下一级制造商，该需求信息并非是真正成品市场需求，这就使得“牛鞭效应”不可能完全达到消除的目的。最后，VMI的实施确实使得库存总费用得到了减少，但在真正的VMI系统中的库存费用、运输费用以及意外损失都是由供应商单方面承担，由此可见，VMI实际上是在传统库存控制策略基础上进行“责任倒置”后的一种库存管理方法，这实际上加大了供应商的风险。

　　VMI实施的条件

　　VMI供应商管理库存的实施需要一些基本条件:首先，VMI成功的基础是共同利益上的相互信任，而VMI成功实施的保证是良好的沟通。只有战略伙伴关系在上下游企业共同努力下成功建立并得到很好维护，集成供应链才能实现真正实现，在预测、生产、运输计划方面和竞争策略方面才能真正实现共同设计和协同控制。其次，VMI的实现必须保证用户库存状态真正对供方透明化，有就是要求供应商能够随时跟踪调查用户处的库存信息，同时处理订单等业务流程需要进行标准化;为支持VMI的广泛实施，信息技术支持能力的建立和发展需要同步跟进，EDI/INTERNET，条码技术等就是为VMI的实施而发展起来的支持性技术建设所搭建的信息沟通平台。第三，VMI的完美实施需要过程中进行经常性监督和对框架协议进行适度修正。

　　VMI供应商管理库存框架协议一般将覆盖以下11项主要项目:

　　(1)存货品种数量问题:供方和用户方共同确定哪些产品需要库存以及准备多少库存。

　　(2)存货所有权问题:要在枢架协议中体现何时进行所有权转移及双方各自责任范围。

　　(3)存货安全的保证:需要有效地保证存货的安全，首先要对存货所有权的转移时间以明确，以此来明确划分双方责任。

　　(4)供应商VMI仓库的建立的运输方式选择:仓库的位置和面积，要考虑产品需求的不断增长并同时考虑供应商的送货时间、送货地点。

　　(5)资金流管理问题:包括付款方式、有关文件准备以及付款条款的拟订。

　　(6)退货条款制定:包括退货条件，退货提前期，退货的运费担负问题等。

　　(7)罚款条约拟订:为了更好的约束双方的行为，制订罚款条约明确双方在某些具体情况下的责任范围。

　　(8)例外条款拟订:约定意外事件责任免除及防范措施，报告及处理制度。

　　(9)绩效评估标准制定。

　　(10)保密问题:VMI需要信息共享但需要约定双方在多大程度上共享信息，并且要明确相应的保密责任。

　　(11)技术支持问题:技术支持平台是专门精心设计与开发VMI系统还是就现有的信息技术进行改造，专门设计需要额外资金投入但不仅可以降低供应链的库存水平，而且用户还可以获得高水平的服务。

　　VMI库存管理模式必须遵循的原则

　　必须遵循一定的基本的原则VMI库存管理模式才能正常运行:(1)合作性原则，在实施VMI策略中供应商和用户都需要加强合作，提升相互间信任与信息透明，才能够保持更好的合作。(2)互惠原则，VMI工作的中心是关于如何减少库存总成本的问题，通过该策略使双方的基本成本都获得减少，使得双方成本最小是双方工作的共同目标。(3)枢架协议原则，以及责任与义务都在框架协议中的到明确以规范双方各自的行为。(4)持续改进原则，消除浪费是一个持续的过程需要双方不断努力方能使供需双方真正共享利益。